주말마다 코스트코를 감싸고 있는 주차 대기행렬은 이제 익숙한 일이 되었습니다. 쇼핑하는 데 시간이 걸리기 마련인데, 나가는 손님보다 들어오고자 하는 손님이 많으니 생기는 일입니다. 코스트코가 인기 있는 건 하루 이틀 일이 아니지만, 갈수록 인기가 더해지더니 요즘은 너나 할 거 없이 코스트코를 가는 모양새입니다. 그런데 여기서 코스트코의 인기에 대해 의문이 들기도 하는데요. 1인 가구가 증가하는 추세에 코스트코 같은 창고형 매장이 점점 더 인기를 얻는다는 건 상식적으로 이해가 되지 않는 일입니다.

심지어 전 세계에서 가장 매출이 높은 매장은 한국에 있는 양재 코스트코입니다. 얼마나 매출이 높은지 코스트코 CEO가 “최고다. 한국만 생각하면 눈물이 난다.”라고 표현했을 정도입니다. 그 인기를 선점 효과라 하기에는 이미 경쟁업체인 월마트와 까르푸가 한국에서 철수한 이력이 있어 설득력이 없습니다. 한국에서 코스트코의 인기가 나날이 높아지는 이유가 무엇인지 그리고 양재점의 매출이 왜 그렇게 높은지 알아볼까요?

1. 코스트코 = 가성비


코스트코의 강점은 역시 가성비입니다. 코스트코는 15%라는 동종업계 중 가장 낮은 마진율을 고집하고 있는데요. 국내 업계와 비교해 절반 정도밖에 되지 않는 마진율입니다. 하지만 이렇게 낮은 마진으로 매장을 제대로 운영할 수 나 있을지 우려되는 것도 사실입니다. 하지만 코스트코는 매장을 꾸미지 않고 팔레트 진열 방식을 사용하여 필요인력도 국내 업계 대비 1/3 수준입니다. 인건비가 적게 드는 거죠.

비용이 적게 드는 건 차치하더라도 코스트코가 가성비의 상징인 이유는 그들이 낮은 가격에 중상급 품질의 물건을 판매하고 있기 때문이죠. 사실 코스트코에 있어서 고객에게 코스트코가 “가성비”로 인식되는 건 굉장히 중요한 일입니다. 그들의 전부이기 때문이죠. 코스트코는 이를 위해 철저한 품질검사를 통해 선정한 제품을 “너희 제품만 놓을게, 좀 싸게 해줘”라는 방식으로 공급받습니다. 코스트코가 하나의 카드만 받는 건 유명한 이야기죠? 고객은 불편했지만, 이 방법으로 카드 수수료를 줄여 더 저렴한 가격에 좋은 물건을 제공할 수 있었습니다.

2. 자영업자 비율


1인 가구나 소가족이 점점 늘어나는 대한민국에서 창고형 매장이 인기를 얻는 건 이해하기 어려운 일일 수 있습니다. 하지만 한국의 높은 자영업자 비율을 생각하면 코스트코의 높은 인기가 이해가 됩니다. 한국은 전 세계에서 자영업자 비율로 최상위권에 위치한 나라입니다. 하지만 중도매상의 천국이기도 했죠. 때문에 일반 자영업자들이 저렴한 가격에 원재료를 공급받기란 어려운 일이었습니다. 하지만 코스트코의 존재를 알게 되면서 상황이 바뀌었죠. 이제 자영업자들은 저렴한 가격에 좋은 제품을 찾아 코스트코로 향하고 있습니다.

3. 충성고객과 3대 제한


같은 창고형 매장이었는데 월마트와 까르푸는 왜 철수하고 코스트코는 성공할 수 있었을까요? 코스트코의 성공은 제한된 고객(회원), 제한된 품목, 제한된 마진폭이라는 코스트코의 3대 제한이 시너지를 발생시켜 충성고객을 유치했기 때문입니다. 이국적인 매장의 분위기와 회원이 아니면 이용할 수 없는 제한은 회원이 아닌 이들의 호기심을 자극했습니다. 특히 코스트코에서만 살 수 있다는 PB 제품 커클랜드와 특유의 진열 방식 그리고 15%의 마진율에서 비롯된 가성비는 코스트코의 회원을 충성고객으로 굳히는데 지대한 공을 세웠습니다.

4. 양재점의 특징


그런데 그중에서도 양재점의 매출이 높은 이유가 무엇일까요? 코스트코 양재점은 강남과 가까운 서초구에 위치해 있을뿐만 아니라 경부고속도가 바로 옆에 있어 멀리서도 고객들이 쉽게 오갈 수 있었죠. 위치와 교통 편의성이 매우 뛰어난 곳에 위치해 있어 높은 매출을 올릴 수 있었네요.

5. 월마트와 까르푸


같은 창고형 매장이었는데 월마트와 까르푸는 왜 철수하고 코스트코는 성공할 수 있었을까요? 심지어 이들은 선점 효과를 누릴 수도 있었는데 말이죠. 월마트와 까르푸의 실패 이유로는 현지화 실패가 많이 제시되지만 정작 코스트코는 현지화를 하지 않는 게 전략이었습니다. 현지화로는 코스트코의 성공을 설명하기 어렵습니다.

코스트코의 성공을 이해하기 위해서는 코스트코의 수익모델이 회원비 중심임을 명확히해야합니다. 월마트나 이마트 등 경쟁업체는 5만원에 공급받던 제품이 4만원에 들어와도 소비자에게 제공하는 가격을 쉽게 내리지 않습니다. 이들의 수익이 제품 마진에서 나오기 때문이죠. 할인하지 않아 판매량이 뚝 떨어지지 않는다면 굳이 가격을 낮춰 수익을 줄일 필요가 없습니다.

그러나 코스트코는 15% 마진을 지키기 위해 가격을 즉시 내릴 것입니다. 그래야 회원에게 믿음을 주고 회원을 유지, 확대할 수 있을 테니까요. 실제로 코스트코의 순이익 규모는 연회비 수입의 합계와 비슷한 추이를 보이고 있습니다.

최근 한국 코스트코의 매출은 중도매 비용을 줄이고자하는 자영업자가 견인하고 있습니다. 대량 구매하는 자영업자들은 코스트코를 애용하고, 또 회원권을 매년 갱신합니다. 일반인도 회원비를 냈으니 또 코스트코를 이용하게 되고 코스트코의 충성고객이 됩니다. 그 결과 코스트코의 회원권 갱신률은 85%라는 높은 수치를 기록하고 있습니다. 단, 주차난은 해결이 필요할 것으로 보여집니다.