2010년 초 ‘갈매기살 전성시대’라는 말이 나올 정도로 갈매기살을 취급하는 전문점들이 시장을 넓혀갔습니다. ‘마포갈매기’와 함께 대표적인 갈매기살 전문점으로 꼽히는 ‘서래갈매기’는 2009년부터 본격적으로 가맹사업을 시작, 약 1년 만에 가맹점 수 140개를 돌파했는데요. 짧고 굵은 트렌드 특성에 따라 현재는 전국 총 54곳의 가맹점이 남아있습니다.

하지만 서래갈매기는 이에 굴하지 않고 해외 시장 진출을 통해 다시 한번 큰 성공을 이뤄냈죠. 특히, 중국 진출의 경우 한국 사업 영역의 24배에 달하는 영역을 확보했습니다. 그렇다면 서래갈매기의 중국 진출 성공 스토리에는 어떤 사연이 있었는지 알아볼까요?

박철 대표는 서래갈매기가 당초 프랜차이즈 가맹사업을 위한 아이템이 아니었다고 밝혔습니다. 그는 20대 초반 김밥 집을 시작으로 칼국수, 냉면, 삼겹살 등 다양한 외식 업종에 도전해 실패를 겪어왔는데요. ‘서초 갈비 광장’으로 일 매출 700만 원을 달성했지만 2003년 광우병이 퍼지면서 사업을 정리하게 됐죠. 사업 실패로 그에게는 7억 원의 적자만 남게 되었습니다.

이후 그의 타고난 사업가의 기질을 아까워하던 주변의 권유로 다시 한번 재기를 꿈꾸며 15평짜리 어묵 바를 시작했습니다. 이마저도 장사가 잘 안되자 걱정이 커진 그는 문득 일산에 있던 단골 부속 고깃집을 생각해 내는데요. 점포를 개조하고 갈매기살 전문점으로 업종을 바꿔 2007년 4월 재오픈 하게 됩니다. 이 가게가 바로 서울 회기역 인근에 위치한 서래갈매기 1호점입니다.

초반에는 하루에 20~30만 원씩 팔렸지만 ‘맛’에 대한 연구는 계속됐습니다. 양념을 위해 두 달간 양념에만 매달리기도 했죠. 서서히 손님이 늘어가던 가게는 저렴한 가격과 갈매기살 전성시대를 맞이하면서 이른바 ‘잭팟’이 터졌습니다. 이후 가맹점을 내달라는 문의에 따라 프랜차이즈화를 결정, 오픈 4년 9개월 만에 230개의 가맹점을 오픈했습니다.

박 대표는 이태원 인근인 한남동 매장에 외국인 단골손님이 늘어나자 해외 진출로 눈을 돌렸습니다. 그는 삼겹살이나 불고기가 아닌 메뉴로 한국의 음식문화를 알릴 수 있겠다고 판단했는데요. 2012년, 해외 사업에 본격 돌입해 인도네시아를 시작으로 중국 상하이에 서래갈매기 1호점을 오픈하게 됐죠.

당시 중국에서는 한국 드라마 ‘별에서 온 그대’등으로 한류 열풍이 불고 있었는데요. 이에 상하이 한인타운 홍첸루에 1호점을 낸 서래갈매기도 오픈과 함께 ‘대박’ 났습니다. 16개의 테이블을 둔 매장에서는 하루 테이블 10회전, 대기 번호는 700번까지 나왔습니다. 오픈 초반에는 고객 90% 이상이 한국인이었지만 중국 지상파 방송, 중국어판 조선일보에 실리면서 중국인 고객이 90%가 됐죠. 상하이 1호점은 하루에 대기만 200~300팀이었으며 월 매출은 약 2억 원을 달성했습니다.

서래갈매기는 2013년 6월 중국 산둥성 마스터 프랜차이즈 계약을 체결하면서 본격적인 중국 진출을 시작했습니다. 마스터 프랜차이즈란 가맹 사업자가 직접 해외에 진출하지 않고 현지 기업과 계약한 후 일정 지역의 가맹 사업 운영권을 판매하는 방식이죠. 같은 해 11월 중국 랴오닝성, 장쑤성과의 계약, 2014년에는 광둥성, 후베이성 등으로 이어가 2016년 감숙성에서 11번째 계약을 완료했습니다. 현재 서래갈매기는 중국에만 53개의 가맹점을 보유하고 있습니다.

서래갈매기는 감숙성 계약을 포함해 31개의 중국 행정구역 중 주요 성/시 13개 지역에 대한 사업 영역을 확보했는데요. 2016년 기준 서래갈매기의 중국 사업 영역은 한국 영역보다 24배 넓은 238.26만 Km²에 해당하죠. 2013년 상하이에 진출에 약 3년 만에 중국 45개의 점포를 달성한 서래갈매기는 현재 인도네시아 6개, 홍콩 7개, 싱가포르 2개, 일본 1개 등 해외 전역에 분포하고 있습니다.

이와 같은 해외 시장 성공 과정에 있어서 다양한 고민이 있었는데요. 서래갈매기는 해외나 새로운 지역에 진출 시 현지에 맞는 브랜드 소개법을 연구하는 것에 큰 고민을 했습니다. 갈매기살은 대중적인 부위가 아니라 낯설고 어떤 부위인지 설명하기까지 문화적 격차가 커 어려움을 겪었죠. 이후 서래갈매기는 현지화보다는 고유 콘셉트를 그대로 유지하는 것을 채택했습니다. 대신, 저렴한 가격과 푸짐한 양, 주점형 고깃집으로 진입장벽을 낮췄습니다.

서래갈매기의 해외 진출은 계속되고 있습니다. 현재 미얀마, 베트남 매장 오픈을 위해 준비 중인 것으로 전해졌는데요. 본사 서래스터 관계자는 최근 코로나19로 경제 사정이 악화돼 어려움을 겪는 가맹점주를 위해 본사 차원의 다양한 지원 활동을 계획하고 있다고 밝혔습니다. 한국 식문화를 널리 알리는데 노력하는 서래갈매기의 행보에 귀추가 주목됩니다.